Eine klare Positionierung beleuchtet die wichtigsten Eckpfeiler Ihres Unternehmens: Sie als Business-Persönlichkeit, Ihr unternehmerisches Umfeld, Ihr einzigartiges Angebot, Ihre Zielgruppe, das Alleinstellungsmerkmal (USP) und den Nutzen sowie Ihre Sichtbarkeit. Sie ist das strategische Fundament und unterstützt Sie dabei, Ihr Business zielgerichtet auszurichten. Und darum geht es heute in diesem Blog-Beitrag. 😃

DAS ERWARTET SIE HEUTE:

• Strategische Positionierung am Beispiel der Unternehmerin Sarah
• Positionierung – was ist das genau?
• Warum ist Positionierung wichtig?
• Sarahs Checkliste: 6 Schritte zur Positionierung
• Fazit

Unternehmerin Sarah und ihre strategische Positionierung

Natürlich hat Sarah schon von „Positionierung“ und „strategischer Ausrichtung“ gehört. Sie ist gerade dabei, ein Unternehmen zu gründen und recherchiert dazu fleißig im Internet. Von ihrer Geschäftsidee ist sie überzeugt. Und sie ist total motiviert und voller Tatendrang. Für den Start fühlt sich Sarah bestens gerüstet, hat viel über Unternehmensgründung gelesen und den ein oder anderen Marketing-Tipp bedenkt sie bei all ihren Gründungsüberlegungen natürlich mit. Sie rechnet mit einer großen Nachfrage, wenn sie mit ihrem Angebot erstmal auf dem Markt ist.

Was hält Sarah von Positionierung?

Also spannend findet sie das Thema „Positionierung“ nicht. Außerdem wirkt es unnötig kompliziert auf Sarah. Zudem weiß sie nicht wirklich, wie und wo man am besten anfängt. Ihre Geschäftsidee ist super, Zielgruppenanalyse braucht sie nicht, denn sie war selbst mal ihre Zielgruppe und kennt schon die Bedürfnisse. Deswegen legt sie das Thema zur Seite. Und da einer ihrer selbsternannten Werte die Spontanität ist, hält sie nicht wirklich viel von einer langfristigen Strategie und taktischen Maßnahmen. Sie beschließt, erstmal zu starten und später bei Bedarf Kurskorrekturen vorzunehmen. Das macht sie dann auch…

Sarahs Business: los geht’s!

Mittlerweile ist Sarahs Business auf dem Markt. Um es weiter voranzubringen, arbeitet sie täglich bis zu 15 Stunden. Ihr wichtigstes Kriterium ist die Kundengewinnung, was aber irgendwie noch nicht so ganz funktioniert. Und das kann Sarah überhaupt nicht verstehen, denn sie hat so viel Zeit und Geld in verschiedene Anzeigen gesteckt und ist auf fast allen bekannten Social-Media-Kanälen täglich aktiv.

Vor kurzem hatte noch eine Bekannte erzählt, dass aktuell Instagram viel angesagter sei – also hat sie da auch einen Account eingerichtet und ist dort durchgestartet. Aber es zeigt sich weiterhin kein wirklicher Erfolg.

Nach ihrer euphorischen Anfangsphase in ihrem Business, in der noch alles neu und aufregend war, setzt nun Ernüchterung ein. So hatte sie sich ihr Unternehmerinnen-Dasein nicht vorgestellt. Langsam beginnt sie, an sich und der Geschäftsidee zu zweifeln… Ob sie ihr Angebot erweitern soll? Vielleicht stößt sie so auf ein Angebot, das am Markt „funktioniert“. Sie recherchiert viele Wochen und sucht nach möglichen Fehlern. Und während sie weiter nach Antworten sucht, wird sie auf einen Jungunternehmer:innen-Stammtisch aufmerksam, an dem sie kurzfristig teilnimmt.

Da ist sie wieder, die Positionierung

Durch einen Vortrag beim Netzwerk-Treffen wird sie wieder auf das Thema „Positionierung“ aufmerksam. Sarah fragt sich, ob ihr eventuell doch eine eigene Positionierung fehlt, mit der sie mehr Klarheit hat und die sich zudem stimmig anfühlt. Dass die Positionierung ein solides Fundament für die strategische Ausrichtung darstellt und mehr Klarheit für das Marketing und auch die Kundengewinnung bringt, klingt auf einmal logisch.

Und so langsam entwickelt sie Interesse dafür. Denn auf einmal erscheint ihr einiges schlüssig. Also beschließt sie, sich zunächst ausschließlich einem Thema zu widmen: ihrer Positionierung! Ja genau, Ihre Positionierung, die nach außen klar zeigt, was sie leistet, für wen ihr Angebot bestimmt ist und warum sich die Kund:innen ausgerechnet für ihr Angebot entscheiden sollten. Und siehe da, alles wird auf einmal klarer und sie fängt an, das Wort „Positionierung“ zu mögen.

Weiterhin zuversichtlich und von positiven Resultaten überzeugt, nimmt sich Sarah die Zeit und beginnt mit der Ausarbeitung. Also stellt sie Markt, Angebot und Nachfrage auf den Prüfstand. Zudem klärt sie, wie sie sich vom Wettbewerb abheben kann. Sie startet neu durch – diesmal mit einem verständlichen Angebot und einer Positionierung, die auf spezifische Bedürfnisse einer definierten Zielgruppe ausgerichtet ist. Nun hat sie Klarheit, sie weiß genau, was als nächstes zu tun ist und ihre geplanten Marketingaktivitäten sind zielgerichtet, mit weniger Streuverlust.

Und die Moral von der Geschicht‘: ohne Positionierung geht es nicht.

😆 Ja, das klingt erstmal platt, aber tatsächlich ist was dran. Denn so wie Sarah geht es vielen Unternehmen. Sie mühen sich ab, ohne zu erkennen, dass viele ihrer Anstrengungen im Sand verlaufen. Viele Gründerinnen und Gründer glauben, eine gute Idee reiche aus, damit das Business schnell von alleine läuft. Allerdings ist viel Vorarbeit zu leisten, bevor ein Geschäftsmodell richtig greift.

Und ohne Planung, Strategie und Marketing – in welcher Form auch immer – läuft es meistens nicht oder nur gaaaanz langsam. Mangelndes professionelles Marketing gehört übrigens zu den zweithäufigsten Ursachen des Scheiterns in den ersten sechs Jahren, denn nicht selten wird die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung überschätzt und der Wettbewerb erheblich unterschätzt.

Wer denkt, das Thema Positionierung sei nur etwas für Start-Ups, liegt übrigens falsch. Die Positionierung betrifft uns alle. Gerade im Zeitalter von Digitalisierung, demografischem Wandel sowie Globalisierung werden Märkte und Wettbewerb zunehmend dynamischer. Kundenbedürfnisse, Interessen, Nachfrage ändern sich fortlaufend und deshalb sollte die unternehmerische Ausrichtung immer mal wieder geprüft angepasst bzw. geschärft werden. Mit einer klaren strategischen Positionierung generieren Sie mehr Aufmerksamkeit, mehr Kunden und mehr Umsatz.

Positionierung – was ist das genau?

Das Konzept der Positionierung existiert seit den 1970er Jahren in der Welt des Marketing und der Strategieführung. Es ist bis heute nicht wegzudenken. Positionierung ist ein gezieltes Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich ein Produkt, eine Dienstleistung, ein Unternehmen, eine Institution oder ein Mensch in der Einschätzung der jeweiligen Zielgruppe klar und positiv von anderen unterscheidet. Klingt eigentlich ganz einfach, oder? Ist es auch. 😎 Dennoch haben viele Menschen erstmal Schwierigkeiten, die Wirkung zu verstehen.

Warum ist die Positionierung so wichtig?

Um sich den Themen Positionierung und strategische Ausrichtung genauer zu widmen, beginnen wir direkt „im Zentrum des Geschehens“. Deswegen ist unser Ausgangspunkt der Markt auf dem ein Unternehmen aktiv ist. Hier wird mit dem Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten Geld verdient. Wenn es nur eine einzige Position auf diesem einen Markt gäbe, wäre die strategische Positionierung nicht notwendig. Weil das Unternehmen eine Strategie hätte: Entdecke und besetze diese eine Marktposition, und verdiene dort Geld.
Nun sieht die Realität allerdings anders aus, und es gibt Wettbewerb, viele Positionen und im Idealfall auch viel Nachfrage. Die Positionierung stellt die Schaffung einer einzigartigen und werthaltigen Marktposition dar. Sie ist die Basis für die strategische Ausrichtung und daraus resultierenden Markentingmaßnahmen.

Übrigens findet Positionierung so oder so statt. Wenn Unternehmen bzw. deren Angebote eine klare Marktposition einnehmen, es also schaffen, die wichtigen Fakten herauszuarbeiten und diese Besonderheiten strategisch passend zu platzieren, dann ist Positionierung ein bedeutender Erfolgsfaktor. Überlassen Sie also Ihre Positionierung nicht dem Zufall. Ihre Zielkund:innen werden Sie ohnehin – mit oder ohne Ihr Zutun – positionieren.

Vorteile der strategischen Positionierung

• Weniger Verzettelung in erfolgsversprechende Aktivitäten, Sie wissen dann genau, was als nächstes zu tun ist.
• On- und Offline-Marketingaktivitäten verlaufen zielgerichtet und mit viel weniger Streuverlust.
• Klare, zielgruppengerechte Kommunikation zieht genau die anvisierten, passenden Kund:innen an.
• Wunschkund:innen fassen schneller Vertrauen, da sie zielgruppenkonform angesprochen werden.

Sarahs Checkliste: 6 Schritte zur Positionierung

Mit der nachfolgenden Checkliste können Sie direkt beginnen und Ihre Positionierung Schritt für Schritt optimieren.

✅ Check 1: Ist eine Markt- und Wettbewerbsanalyse erfolgt und positiv ausgefallen?

Eine gründliche Analyse der aktuellen Situation ist wichtig und Basis für alle weiteren Schritte. Je genauer Sie über den Zielmarkt, den Wettbewerb und dessen Angebote informiert sind, desto besser können Sie die eigene Position in Abgrenzung zum vorhandenen Markt erarbeiten. Aus Analysen von Branche, Markt, Wettbewerb lässt sich dann ein Überblick über den Zielmarkt und erste Positionierungsmöglichkeiten gewinnen.

 ➜ Diese Fragen können hier mehr Klarheit geben:

• Können Sie den Markt benennen, der für Ihr Angebot interessant und erfolgsversprechend ist?
• Wie ist der Wettbewerb in diesem Bereich aufgestellt? Zu welchen Preisen/ Konditionen wird angeboten?
• Welche Trends und Entwicklungen lassen sich in der Branche beobachten? Gibt es Produkte oder Dienstleistungen die derzeit stark nachgefragt werden?

✅ Check 2 : Sie kennen Ihr Kernangebot?

➜ Diese Fragen unterstützen bei der Erarbeitung und Formulierung:

• Was wird angeboten?
• Was genau macht Ihr Angebot aus und was macht es besser als das Angebot des Wettbewerbs?
• Warum soll das Angebot gekauft und verwendet werden?
• Welches Unterscheidungsmerkmal sticht aus Sicht der Kundschaft besonders heraus?
• Welches Problem löst das Angebot? Welche positiven Emotionen erzeugt die Problemlösung? Welches Bedürfnis steckt dahinter?

✅ Check 3 : Sind Ihre Zielkund:innen definiert?

➜ Diese Fragen unterstützen bei der Erarbeitung:

• Handelt es sich bei dem Kunden Avatar um eine Privatperson oder eine/n Unternehmer:in? Männlich oder weiblich?
• Wie alt ist die Person ungefähr?
• Wie sieht die Person aus?
• Was macht sie beruflich / geschäftlich / privat? Welche Interessen gibt es?
• Welche Wünsche, Ziele und Träume hat die Person?
• Welche Herausforderungen, Probleme, Unzufriedenheiten gibt es?
• Wo trifft man die Person am besten? Welche Medien nutzt die Person?

✅ Check 4 : Ist die Alleinstellung (USP) und Unterscheidbarkeit zum Wettbewerb in klaren, einfachen Sätzen ausformuliert?

Um zu vermitteln, was Ihr Angebot bzw. das Unternehmen ausmacht, sollten Sie auf kurze und prägnante Sätze zurückgreifen, die die Kundschaft und vor allem den Kundennutzen ins Zentrum stellen.

Die hilfreiche Leitfrage lautet hier: „Was will, braucht und sucht die/der Kund:in – und warum soll sie/er bei uns kaufen?“

✅ Check 5 : IST DAS ANGEBOT MARKTGERECHT POSITIONIERT ?

Eine gelungene Positionierung verfolgt das Ziel, der Kundschaft einen Entscheidungsgrund dafür zu bieten, sich direkt für das Angebot zu entscheiden.

Damit Ihre Zielkund:innen Sie finden, kennenlernen und Vertrauen zu Ihnen aufbauen, ist es wichtig, dass Sie online und offline in den passenden Kanälen sichtbar sind.

✅ Check 6 : Haben Sie Ihre MARKETINGStrategie in einen konkreten Maßnahmenplan verwandelt?

Mit dem Wissen, wohin Sie möchten und wie genau das gelingt, können Sie alle Aktivitäten planen und umsetzen. Dabei sollte das definierte Alleinstellungsmerkmal (USP) zum integralen Bestandteil aller Werbe- bzw. Marketingmaßnahmen gemacht werden.

Ihr taktischer Online-Offline-Maßnahmenplan setzt voraus, dass Sie verstehen, wo und wie Sie Ihre Zielkund:innen erreichen und wissen, wie Sie Ihre Angebotsvorteile zielgemäß kommunizieren. Bitte beachten Sie immer, dass nicht Trends die Stoßrichtung vorgeben, sondern die Wünsche Ihrer Zielkund:innen.

Marketingmaßnahmen funktionieren nur, wenn Sie Ihre Zielgruppe online wie offline an den richtigen Stellen aufspüren, eine Marketingstrategie erstellen und Ihre taktischen Maßnahmen strukturiert und schlüssig durchführen. Weitere Infos zum wirkungsvollen Marketingplan finden Sie in diesem Blog-Beitrag.

In a nutshell – 6 Schritte zur klaren Positionierung:

1. Analyse Markt- und Wettbewerb
2. Definition von Kernangebot
3. Definition Zielkund:innen
4. Formulierung Alleinstellungsmerkmal (USP) und Nutzen
5. Bestimmung relevanter Markt mit entsprechender Angebotsausrichtung
6. Ableitung Marketingziele, Marketingstrategie und Maßnahmenplan

Fazit

Das Bearbeiten der einzelnen Punkte meiner Checkliste zur Positionierung, gibt einen guten Ansatz, um konzentriert am strategischen Fundament zu arbeiten. Mit meinen Kundinnen und Kunden erarbeite ich im Positionierungs-Coaching eine individuelle Positionierung, die es schafft, die Stärken des unverwechselbaren Angebots herauszustellen – und zwar aus Sicht der Käufer:innen. Denn das ist eine wichtige Grundlage für ein funktionierendes Marketing. Unser Ziel lautet dabei, eine Positionierung zu entwickeln und die Erkenntnisse für die praktische Umsetzung zu nutzen. Immer wieder ergeben sich bei dieser Arbeit einige Aha-Erlebnisse. So macht es richtig Spaß herauszufinden, was das Besondere, das Einzigartige des Unternehmens bzw. der angebotenen Dienstleistungen oder Produkte ist. 😊

Wie steht es um Ihr Business und die Positionierung? Konnten Sie die 6 Punkte Checkliste für eine erfolgreiche Positionierung auch für sich bzw. das Business nutzen?

Sie haben Fragen oder möchten an der Positionierung oder dem Marketing arbeiten? Dann kontaktieren Sie mich gerne direkt oder vereinbaren Sie ein kostenfreies Erstgespräch, in dem wir gemeinsam besprechen, wie wir Ihre Business optimieren.

 Ich freue mich auf Sie.  👋

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